пʼятниця, 7 червня 2024 р.

Як можна охарактеризувати болі клієнтів, які тамує ваш продукт?

Однак погодьтесь, мало просто знати болі клієнта, потрібно ще мати можливість їх втамувати. І от, власне, тут ми переходимо до не менш важливої другої умови продажів. Чи справді ви можете і маєте чим втамувати біль свого клієнта? На скільки % ви тамуєте його біль? Чи це взагалі найбільший поточний біль клієнта, за який він буде платити які завгодно суми?

Згадайте піраміду Маслоу: спершу йдуть потреби фізіологічні (їжа, сон, секс), далі потреби безпеки (оселя, тепло, захист), далі соціальні (приналежність до спільноти, дружба, сім’я), і на чубчику ієрархії є потреби поваги (визнання, досягнення, результати) та самовираження (творчість, пошук себе, глибинність питань). Так от, якщо трохи модифікувати концепцію під маркетинг і продаж, то виявиться, що на нижніх щаблях піраміди перебуває більше клієнтів, і вони будуть готові платити все, що мають, однак проблема у тому, що мають вони мало. Натомість у верхніх щаблях є «клієнти», які можуть платити багато, однак вони будуть перебірливі у тому, що хочуть придбати. І звісно, доки у людини не задоволені потреби нижчого рівня, доти вона не зацікавлена у потребах вищого. Безглуздо пропонувати електромобіль людині, яка голодна і не має де жити. Так само, як і людині, яка доросла до рівня «думати про величне і вічне», запропонувати як життєву ціль новий смартфон.

А на якому рівні потреби, які задовольняють ваші продукти? І наскільки у ваших клієнтів насправді втамовані болі нижчого рівня?

Як керівник консалтингової організації я працюю із дуже різними компаніями, але у всіх них, незалежно від розміру, галузі і тривалості діяльності, є щось спільне, або, як писав класик: усі щасливі компанії – щасливі однаково. Вони:

1. Працюють на містких капіталізованих ринках, які ростуть (або створюють їх);

2. Працюють на дохідних нішах, які ростуть на цих ринках;

3. Добре знають болі своїх клієнтів;

4. Мають продукт, який тамує найбільший поточний біль клієнта;

5. Мають продукт, який тамує біль клієнта майже на 100% (тобто не частину якогось болю, а комплексний біль).

Усі без винятку компанії тримаються на болях клієнтів. Будь-який ринок завдячує існуванню тільки тому, що людям щось треба або вони щось хочуть. Немає болю – немає що тамувати. Людина, якій нічого не треба і яка нічого не хоче, тобто це або святий аскет- відлюдник, або типовий лежебока на дивані, – жахливий покупець, такому нічого продати не вдасться, попри усі ваші старання. Якщо натомість ви/вас знайшли/а людину/а, яка має невідкладний біль, і ви можете втамувати його своїм продуктом, – вважайте, що зірвали джекпот. І клієнт буде задоволений, і вам багато чого перепаде. Це настільки важлива тема, що її потрібно перечитувати усім, хто дає старт новому проекту, виходить на ринок із новим продуктом, і особливо тим, хто відкриває власну справу. Тому я ще раз повторюсь: без болів/потреб/бажань, які ми можемо втамувати своїм продуктом, у нас не буде взаємодії з клієнтом, а без взаємодії не буде впливу.

Весь ваш бізнес залежить від того, якого рівня проблеми ви можете допомогти вирішити своєму типовому клієнту. Пам’ятайте: рівень грошей, які заплатить вам клієнт, визначається відповідальністю, яку ви готові взяти за його життя. Тому ніколи не продавайте свої товари чи послуги – вони нікому не потрібні, натомість створюйте клієнтові можливості втамувати свої болі/потреби/бажання і вмійте інтенсифікувати їх. Думайте за двох: техніка перетворення рішення із непідтвердженого у підтверджене.

Із тими болями не все так просто. Їх не тільки слід зрозуміти і виробляти під них продукт, а ще й доводиться стикатися із різними нюансами. Наприклад: одні мої клієнти, діагностичний центр, пропонують можливість провести будь-які, навіть дуже складні дослідження, а окрім того, готові вчити лікарів, як трактувати ті чи інші аналізи. І хоча кількість можливих аналізів збільшується непропорційно швидше, порівняно із можливостями лікарів їх вивчати, а ще враховуючи відсутність предмету «лабораторна справа» у основній програмі навчання лікаря, невміння і незнання того, як трактувати сотню різних аналізів разом і окремо, середньостатистичний лікар визнати описаний суттєвий біль… не може, бо це підриває його авторитет. Або, скажімо, як вам такий біль: люди, які мають проблему у спілкуванні, не бачать цієї проблеми і вважають, що це інші не вміють спілкуватися. Тому замість того, щоб змінитися самим, роками безрезультатно змінюють усіх навколо. Чи, скажімо, люди, які мають проблеми зі здоров’ям, намагаються їх вирішити не доцільним сучасним лікарським способом, а відвідуючи косметичний салон чи «втікаючи» у новомодний спосіб дієти, а то і взагалі не визнаючи проблем.

Одне слово, мало просто розуміти біль клієнта і мати те, що насправді йому потрібно, важливо, щоб клієнт визнавав, що його болить те, що його болить, і щоб сприймав рішення, яке ми пропонуємо, як саме те, що йому потрібно. Тут доцільно розповісти просту притчу про те, як один чоловік шукав щось на вулиці ввечері під лампою. Його побачив сусід і спитав:
– Що ти шукаєш, друже?
– Ключ від дому загубив, його й шукаю, – відповів неборака.
– А ти його тут загубив?
– Та ні, там, у кущах.
– А чого ж тоді тут шукаєш?
– Бо тут світло, а там темно.

Направду, якби людина завжди шукала те, що їй треба, там, де справді загубила, а не просто там, де світло, то набагато швидше і легше вирішувала би будь-які свої життєві питання. У контексті бізнесу можна сказати так: якби людина знала, що насправді їй допоможе, якби не плутала короткотермінові «косметичні» рішення із довготерміновими системними причинами або хоча б володіла знанням про всю палітру доступних їй інструментів для тамування болю, а не тільки використовувала добре розрекламовані, відомі, традиційні продукти й методи, то було б набагато простіше компаніям конкурувати, натомість клієнти тамували би свої болі. Але так не буває (бо ринок ніколи не є абсолютно ефективним), і тому більшості доводиться продовжувати шукати «там, де світло», й лише дехто вчить свого клієнта освітлювати місце, «де загубили».

вівторок, 4 червня 2024 р.

Чим займаються успішні компанії та їхні продажники?

А займаються вони тим, що інтенсифікують той наш біль, який може втамувати продукт саме їхньої компанії. Тобто піднімають у «рейтингу болів» саме той, який їм потрібно*. Вам, мабуть, доводилось бути на презентації, де пропонували на перший погляд абсолютно непотрібну річ, але опісля ви виходили із відчуттям «як я досі жив без цієї штуковини». Або ви прийшли у супермаркет по молоко і яйця на омлет, а вийшли зі щіткою для чесання хом’ячка, бо вона була по акції і за нею стояла черга (і це притому, що ваш хом’ячок здох, ще коли ви навчались у третьому класі. Перепрошую, якщо викликав неприємні спогади. P. S. У мене теж був хом’ячок).

    Звісно, я перебільшую, але у слабоінтенсивному форматі зацікавлені особи інтенсифікують наш біль постійно, мало не щосекундно. (Навіть зараз, маючи бажання ще дописати цей розділ, мушу перерватись, бо уже прокинулись дружина і донька, тому слід вставати й везти усіх по роботах-садочках, щоб ніхто не інтенсифікував мені «біль» за затримку ранкового процесу :)).

*До речі, ефективні, самореалізовані люди – це ті, які вміють інтенсифікувати свої болі без допомоги когось чи чогось ззовні. Вони знають, чого хочуть!

    Отже, продовжуємо: прийшовши у вашу крамницю, спілкуючись із представником компанії по телефону або переглядаючи ваш сайт, уже тепер дорослий Іван, чи навіть Іван Іванович, все ж використовує ту саму систему, коли був просто Іванком, – найперше тамуватиме той свій біль, який у поточний момент найбільш інтенсивний. Адже хочеться-то багато всього, а ресурси (фінансові, часові, емоційні) обмежені за визначенням. І якщо біль, який ви тамуєте, виявиться недостатньо інтенсивним, то він просто купить щось інше деінде.

    Також покупець може зрезигнувати з покупки, якщо ви тамуєте не 100% його болю, а тільки, скажімо, 65%. Наприклад: він вибирає для дружини рожевий смартфон із такою-то камерою, динаміками, навушниками, за таку-то ціну, з гарантією, сервісом і розтермінуванням платежу. І все у цьому смартфоні таке, як треба, а от тільки рожевого кольору чи відповідного чохла немає. У такому разі, якщо клієнт підсвідомо оцінює ймовірність знайти заклад, у якому його біль буде втамований на більш, ніж 65%, то він подякує, скаже щось на кшталт «Я ще подумаю і зайду до вас» й піде шукати щастя в іншому місці. От вам і ціла теорія ухвалення рішень.

    Тож для того, щоб щось комусь продати, необхідно, щоб справджувались дві умови:
1. У людини має бути якийсь біль;
2. Ви повинні мати можливість його втамувати.

    Перше без другого і друге без першого не працюють. Однак тут, як завжди, є нюанси. Пропоную розібратись у деталях першого твердження, класифікувавши болі. Отже, вони бувають:

● Високоінтенсивні і слабоінтенсивні – коли нас болить зуб, або ми дуже голодні, чи хочемо 18 грудня о 18:00 купити дитині подарунок на Миколая, це зазвичай високоінтенсивний біль; коли ми «хочемо щось змінити у житті», «схуднути» чи думаємо, що «непогано було би колись мати будинок на березі моря», то це слабоінтенсивні болі.

● Короткотермінові і довготермінові – те, що поболить і перестане, наприклад, поточне непорозуміння із коханою людиною, труднощі з клієнтом чи «дуже хочу оте нове морозиво, що всі їдять», – короткотерміновий біль. Іноді, навіть якщо нічого не робити, він може сам дуже скоро минути. Інший тип болів (довготермінові) постійно «нависає над нами», він фоновий – щоб «дитина була щаслива у житті», «нарешті мати вільний час», «зателефонувати мамі»*.

*Зазвичай короткотермінові болі позитивно корелюють із високоінтенсивними (ми не будемо довго терпіти, поки нас болить зуб), а довготермінові зі слабоінтенсивними (можемо вже роками говорити про те, що у нас хронічно не вистачає часу, але за цих умов нічого не змінювати). Однак це не завжди, у людей можуть бути певні дуже сильні переживання чи інтенсивні болі, до яких вона уже звикла, бо у кожної людини з часом поріг чутливості змінюється. Наприклад, невістці направду дуже незручно жити з батьками чоловіка, але вона продовжує це робити, не шукаючи змін уже з десяток років. А прикладів короткотермінових слабоінтенсивних узагалі можна наводити безліч, адже будь-яка наша забаганка чи миттєве бажання підпаде під цю категорію.

● Одноразові і регулярні – в принципі, будь-який біль можна назвати регулярним, однак деякий із них відбувається настільки рідко, що його можна вважати одноразовим, наприклад купівля житла чи автомобіля або вибір університету. Бажання з’їсти якогось смаколика чи здати звіт до певного числа, або просто пообідати, чи купити подарунок до Дня святого Валентина зазвичай виникають регулярно. До речі, направду важливо знати цю регулярність щодо болів клієнтів, які тамують ваші продукти.

● Підтверджені і непідтверджені – з усіх важливих пунктів цей найважливіший, бо дозволяє зрозуміти відповідь на запитання: а клієнт узагалі сам знає, що його болить? Тут я зазвичай розповідаю короткий анекдот:

Приходить пацієнт до лікаря і каже:
– Лікарю, мене усе болить. І тут болить (торкається пальцем плеча), і тут болить (торкається живота), і тут (торкається коліна).
Лікар уважно дивиться на пацієнта, а потім каже:
– Так у вас же палець зламаний.

    Направду, дуже часто сам клієнт не знає, який саме біль він збирається тамувати за допомогою вашого продукту. Або простіше кажучи, не знає, чого хоче. Звичайно, мова йде про усвідомлений рівень, бо на несвідомому наші калькулятори усе дуже добре рахують і точно знають, куди і для чого нас скеровують. Працювати на ринку непідтверджених болів набагато складніше, однак якщо ви навчитеся-таки підтверджувати біль клієнту, тобто переконувати його, що його болить саме це і саме «тут», а не щось інше «там», то будете знімати вершки на ринку. Доречно згадати старий бородатий приклад із Генрі Фордом, який після тривалих невдалих спроб таки переконав ринок, що йому потрібен автомобіль, а не просто більш швидкий кінь. Якщо ж ви працюєте на ринку підтверджених потреб, то, ймовірно, вам не треба переконувати клієнта у доцільності того чи іншого вашого продукту, однак ви точно маєте чимало конкурентів, а клієнт вибирає з різних альтернативних варіантів.

субота, 25 травня 2024 р.

Чому "болі клієнта" - основа продажів?

При будь-яких сумнівах щодо роботи з клієнтом ставте собі одне просте запитання: яку цінність я можу згенерувати у житті свого клієнта? І доки не знайдете відповіді – не починайте з ним працювати! Категорично. Але чесно.

Відтак вам ніколи не доведеться щось комусь продавати! А лише бути соратником, партнером, побратимом, порадником, консультантом, другом, однодумцем – будь–ким, тільки не продавцем.

І при цьому продавати в десятки разів більше, не думаючи про середній чек чи наявність проплати від клієнта, бо це зовсім інший рівень взаємин між людьми.

Консультація чи допомога – це те, чого направду потребує клієнт, продажі з отриманням грошей – це те, чого потребуєте ви. Втім, для того, щоб отримати гроші – потрібно насамперед допомогти не просто клієнтові, а людині. А, окрім того, варто пам’ятати, що клієнт хоче відчувати себе особистістю, а не банкоматом. І цього можна досягти, передовсім концентруючись на ваших із ним взаєминах і на цінностях, якими ви можете доповнити його світогляд.

Чому я нічого не пишу про вирішення поточної нагальної проблеми клієнта? Бо це те, що і так має відбутися за замовчуванням: коли ми приходимо до стоматолога, то очікуємо, що він лікуватиме нам хворий зуб, а не продаватиме деталі до автомобіля; так само, коли приходимо у продуктовий магазин, то сподіваємося, що придбаємо там сметану до вареників, які ми зготували, а не комп’ютерні екрани. На цьому етапі потрібно не цінності формувати, а задовольнити конкретний «біль» людини. Хоча у процесі обслуговування чи у самому способі допомоги вже має бути натяк на майбутні взаємини і засади, на яких вони ґрунтуватимуться.

У нашого клієнта, так само, як у нас чи будь–якої іншої людини, є дві мотивації: така, що залучає, і така, що утримує. Та, що залучає, пов’язана з вирішенням конкретного «болю» (потреби, завдання, дефіциту, завдання, проблеми) людини. Наша спромога допомогти втамувати цей біль – це ключова відповідь на питання «Чому клієнт прийшов до нас?». Коли мені дуже болить зуб і я не маю «свого» стоматолога або ж він просто поїхав у відпустку – я піду до найближчого стоматологічного кабінету, який бодай трохи відповідатиме моїм уявленням про якісні послуги. Але вже зовсім іншим питанням є те, чи я прийду до того кабінету вдруге і чи ходитиму згодом знову і знову.

Вперше клієнт прийде тільки тоді, коли його приведе нестерпний біль (проблема), вдруге – коли побачить споріднені цінності. Якщо бізнесмен думатиме лише про цінності, та не вмітиме чи не бачитиме, яку конкретну допомогу він може запропонувати клієнтові, то той до нього не прийде. Якщо не зробить свій бізнес ціннісно орієнтованим – клієнт не повернеться. Це стосується й особистих взаємин – погодьтесь, на стадії закоханості і любові у людей є зовсім різні потреби; і занять танцями – приходимо з однією метою, а залишаємося з іншою; й роботи в компанії – приходимо за одним (наприклад, зарплатою), а залишаємось з іншим (скажімо, через ідею) і, звісно, у самому бізнесі.

Хочете обговорити? Пишіть в інстаграм rokushnir

середа, 22 травня 2024 р.

А ви знаєте який біль у Вашого клієнта?

На ринку є ніші, у нішах є клієнти, у клієнтів є болі, які потрібно тамувати. Ваші товари і послуги нікому не потрібні. Клієнт готовий платити тільки за біль, який ви зможете втамувати. Наче дуже просте міркування, але іноді потрібні роки, щоб перестати виробляти свої продукти заради продуктів чи надавати послуги заради послуг, а почати тамувати болі клієнта. Водночас компанія може лише дещо модифікувати свій продукт і цим відчинити двері в «Бізнес-Ельдорадо», країну необмежених заробітків. Однак, на жаль, більшість компаній, їхніх власників і в основному продавців навіть до кінця не розуміє, що насправді вони продають, і який біль тамують їхні продукти.

Це завжди зумовлено приземленістю мислення і браком розуміння людини як такої (так, теми розуміння людей усім нам ще вчити і вчити, що б ми там про себе не думали).

Хочете поекспериментувати? Зробіть так, як я часто роблю на корпоративних тренінгах по продажах: запитайте у своїх менеджерів, який біль тамує те, що вони продають, і, ймовірно, почуєте дуже мало чітких (зрозумілих, упорядкованих, класифікованих, неабстрактних) відповідей. А це ж насправді єдиний фундамент вдалих продажів!

Тож пропоную трохи надолужити згаяне. У кожної людини є болі, потреби і бажання. Болі – це те, що людина мусить зробити чи мати, бо без цього її життя перетворюється на пекло; потреби – керуються операторами «варто» чи «доцільно»; і нарешті наші бажання визначає слово «хочу».

Зрозуміло, що у нашій голові немає шафок з однойменними назвами, все воно скинуто купою, але загалом на свідомому рівні ми можемо поділити свої вчинки на зумовлені одним із трьох операторів. Наприклад: якщо нас болить зуб чи те, що сусід купив новий автомобіль, то це, ймовірно, категорія болю; якщо мені варто купити авокадо, бо воно корисне, а також комп’ютер, бо у нього висока швидкодія, то це таки «треба»; і нарешті, якщо я хочу відпочити на морі чи піти у театр, то це «хочу».

Звісна річ, що ці категорії не абсолютні, бо для когось піти у театр може бути проявом «треба, бо дружина хоче», або відпочинок на морі може бути зумовлений приписом від лікаря, а не власним бажанням, чи, скажімо, новий комп’ютер людині не так потрібен, як просто хочеться. Окрім того, варто пам’ятати про фізіологічний факт, що усі без винятку наші рішення ухвалюються через центри емоцій. Втім, це не заважає нам розділяти рішення на три групи, а у темах продажів загалом звести їх до «болів різних рівнів».

Повернусь до початку: людина готова платити тільки за болі, які ви тамуєте для неї. І найперше за ті, що за її відчуттями/розумінням є у поточний момент найбільш інтенсивними. Проілюструю це простою задачкою. В Іванка є такі альтернативи: піти пограти із друзями у футбол (рівень болю-бажання – 25 одиниць зі 100), вивчити вірш (за невивчений вірш біль від учительки 80 одиниць зі 100) або повчити математику (рівень болю-потреби – 45 балів, бо тато прийде і перевірить). Що і у якій послідовності вибере Іванко? Правильно: спершу він вивчить вірш, далі – позаймається математикою, а далі, ймовірно, піде спати, бо уже ніколи буде ганяти м’яча.

Звісно, це дуже спрощена задача, але вона на належному рівні ілюструє людину як набір сотень одночасних болів, потреб і бажань (у продажах зводимо усе до болів), притому найперше тамується найінтенсивніший біль. Це наче робота диспетчера у величезному аеропорту, який одночасно має садити десятки літаків, постійно визначаючи їхню пріоритетність, переміщуючи відповідні рейси на шкалі їхньої терміновості і викидаючи зі шкали таблички із позначками тих рейсів, які успішно приземлилися.

І це ще не все: описана система ускладнюється тим, що різні болі під впливом зовнішніх і внутрішніх факторів динамічно змінюють свою інтенсивність. Скажімо, у попередній задачі вводимо нові дані: хлопці вже ганяють перед вікнами м’яча і називають Іванка «заучкою», а також нагадують, що вірш легко вивчити (футбол стає 60-кою, вірш – 55-кою), а якщо ще й тато зателефонував мамі і сказав, що буде пізніше (рівень 40), то вибір стає очевидний і уже на користь футболу, а не вчительки з літератури. А тепер помножте ці три вибори на сто і введіть у систему сотню факторів, що змінюються щосекунди, й матимете приблизний вигляд «диспетчерського пункту» нашого мозку, у якому ухвалюється по 40 рішень за хвилину, зокрема і щодо покупки ваших товарів чи послуг.

неділя, 19 травня 2024 р.

НЕ ПРОДАВАЙТЕ свої товари чи послуги клієнту... А що продавати?

Рівень грошей, які заплатить вам клієнт визначається відповідальністю, яку ви готові взяти за його життя. Тому ніколи не продавайте свої товари чи послуги - вони нікому непотрібні, натомість створюйте клієнтові можливості втамувати свої болі/потреби/бажання і вмійте інтенсифікувати їх.

Думайте за двох! Техніка перетворення рішення із непідтвердженого у підтверджене проста:

ПРОПОНУЄМО КЛІЄНТУ ТЕ, ЩО ВІН ХОЧЕ, А ДАЄМО ТЕ, ЩО ЙОМУ ТРЕБА.

Тож, для ваших успішних продаж необхідно, щоб між собою «накладалось»:

- Те, що людині потрібно;

- Те, що ми пропонуємо;

- Те, що людина думає, що їй потрібно.

Цікаво вам налаштувати свій відділ продажу так, щоб продавати більше і дорожче? Ділимося лінком на БЕЗКОШТОВНИЙ доступ до вебінару Романа Кушніра "Налагодження продажів". 

Дивіться вебінар ТУТ

середа, 15 травня 2024 р.

Які цілі вашого бізнесу?

 

Роман Кушнір у своєму блозі пише — 80% компаній НЕ СТАВЛЯТЬ ЦІЛЕЙ! 80% з тих 20-и, які ставлять, роблять це неправильно (завеликі чи замалі, хибний термін, не проговорюють із колективом). 80% із тих, що роблять це правильно, – не досягають своїх цілей. Тільки приблизно 0,8% від усіх компаній до кінця року прийдуть із досягненнями відповідно до цілей.

Звичайно, можна вести довгу і виснажливу дискусію щодо того, чи варто узагалі ставити цілі у нашому постійно змінному світі. Однак ми цього робити не будемо, просто припустимо, що цілі для компанії необхідні щонайменше як орієнтири напряму руху і швидкості. Зрештою, постановка цілей для компанії мало чим відрізняється від постановки цілей особистісних.

Наведу два приклади, які вдало ілюструють необхідність цілей, однак без потреби надмірно прив’язуватись до неї.

1. Якщо ми хочемо кудись доїхати на велосипеді, то нам треба сісти і крутити педалі, але дивитись треба не під колеса, а поперед себе.

2. Щоб мати добрий урожай, фермеру слід дбати про свою землю, однак він не зможе передбачити точну дату збору урожаю. Фактично ці приклади нагадують про необхідність стратегічного планування, навіть якщо у результаті наші плани не здійсняться у зазначений день і час.

Чи не основною помилкою під час постановки цілей є її одноосібне і директивне «нав’язування зверху». Тобто коли цілі і плани визначаються без проговорення з тими, хто буде безпосередньо долучений до їхнього втілення. За таких умов виконавці ставляться до цілей, як до чогось чужорідного, і не готові брати особисту відповідальність за їхнє досягнення. Як на мене, то найкраще правило щодо досягнення цілей таке: «Максимальна демократія на етапі обговорення цілей і авторитаризм на етапі реалізації». Кожен, хто буде хоч якось долучений до реалізації цілі, має право висловити свою думку щодо неї, і ця думка має бути якось врахована.

Ще одною проблемою є наявність надто приземлених цілей, тобто коли компанія не має візії на 50, 100 років, а керується суто короткотерміновими цілями на рік-три-п`ять. Саме тривалі цілі, візія, яка розрахована на триваліший період, ніж житиме поточний керівник чи власник компанії, дозволяють запустити справжній еволюційний механізм, за якого всі без винятку процеси діють згідно з позитивним добором, тобто компанія еволюціонує незалежно від конкретних виконавців, навіть якщо мова йде про її власника/ів.

Напишіть свої ключові цілі і три основні дії, які слід зробити, щоб їх досягнути. Перевірте:

  • Чи не завеликі вони?
  • Чи не замалі ці цілі?
  • Чи готовий/а я взяти особисту відповідальність за їхнє досягнення?
  • Чи достатньо маємо фінансових/людських/часових ресурсів?
  • Чи не занадто швидко має бути досягнута ціль?
  • Чи не занадто тривалий період визначений для цієї цілі?
  • Чи було обговорено цілі відповідного рівня із кожним працівником компанії?
  • Чи знають працівники компанії про глобальні цілі компанії?
  • Чи написали б вони те саме, що написали ви?
  • Наскільки відрізнятиметься довготермінова ціль компанії, написана адміністратором і комерційним директором, прибиральницею і технічним директором?
  • Чи готові ви відстоювати цілі до кінця?
  • Чи готовий колектив боротися, незважаючи на жоден опір ззовні?
  • Чи залишаться з вами працівники, коли доведеться урізати їм зарплату вдвічі? А чи будуть із вами, коли доведеться перебиватися з «хліба на воду»? Чи затримає їх спільна ціль?
  • Чи не заради самої лише матеріальної винагороди досі працюють у вашій компанії? Як поведуться, коли конкурент запропонує вдвічі більшу оплату? Чи затримає їх спільна ціль?
  • Чи можете ви озвучити свої цілі клієнтам?
  • Чи знаєте, що сказали б про цілі своєї компанії, якщо б вам довелось виступати перед стадіоном потенційних клієнтів?

І ще одне: не шукайте правильних цілей, шукайте свої!

вівторок, 14 травня 2024 р.

"50 секретів ефективних перемовин і продажів для життя і бізнесу" (БЕЗКОШТОВНИЙ вебінар)

Продажі для бізнесу - це те саме, що кров для організму. Немає продажів - немає бізнесу.
Ви можете створювати який завгодно добрий продукт, але поки не почнете його продавати - доти бізнес не розвиватиметься. Якщо ви готові освоїти систему продажів для себе, своєї команди чи своєї компанії, ділимося з вами доступом до вебінару Романа Кушніра!

Ця подія точно для вас, якщо ви:

1. Хочете системно удосконалити свої навички ведення перемовин.

2. Шукаєте нові техніки для збільшення продажів.

3. Хочете розвиватись у професіях перемовника та продажника.

4. Готові досягати кращих результатів у професійному житті.

5. Бажаєте позбавитися неефективних і марних перемовин з клієнтами.


На тренінгу ви попрацюєте над такими питаннями:

🔥Як налаштувати у своїй компанії системні передбачувані продажі?

🔥Як грамотно спілкуватися з клієнтами?

🔥Які техніки слід використовувати, щоб збільшувати продажі?

🔥Яка повинна бути структура вдалих перемовин?

🔥Як домовлятися з бізнес-партнерами краще та продавати клієнтам більше?


Ви розберете корисні інструменти, схеми, техніки та шаблони, які ви зможете застосувати для покращення перемовин і налагодження дієвої системи продажів у бізнесі. Актуальне завдання збільшення продажів у вашому бізнесі? Дивіться вебінар ТУТ. 

четвер, 9 травня 2024 р.

"Налагодження продажів" (БЕЗКОШТОВНИЙ вебінар)

Що ви продаєте? Навіть якщо вам здається, що ви нічого не продаєте, то насправді завжди, в будь-якому спілкуванні, у кожному робочому дні чи вільному проведенні часу є елементи продажу. 

Це формат обміну одного ресурсу на інший.


• Якщо вам здається, що ви не продаєте товар чи послугу, значить, ви продаєте свій час.

• Якщо вам здається, що в вашому бізнесі продає хтось інший, значить, ймовірно, ви продаєте ідеї, власні ставлення чи навіть підходи до життя.


Той, хто вміє продавати краще, зазвичай отримує кращі результати.


А як саме продавати краще не лише завдяки комунікації, а й завдяки системі - дізнайтеся на БЕЗКОШТОВНОМУ вебінарі Романа Кушніра "Налагодження продажів".


На тренінгу ви попрацюєте над такими питаннями:

🔥Чому, щоб мати клієнтів, треба від них відмовлятись?

🔥Як прописати й налагодити лунку продажів?

🔥Що має бути у бізнесі, який хоче рости й масштабуватись?

🔥Як автоматизувати продажі?

🔥Як грамотно сформувати ударний відділ продажів?


Дивіться вебінар  ТУТ.

Якості ефективного продажника

Роман Кушнір у своєму блозі описує, що найефективніші, найрезультативніші продажники, про яких мріють усі власники та керівники бізнесів, - це проактивні працівники. Ті, кому і казати не треба: вони самі все зроблять. 

Проактивна людина знає, що гроші платять не за виконану роботу, а за проявлену ініціативу. І не важливо, хто саме платить нам гроші: чи то Всесвіт, чи роботодавець, чи то клієнт, чи банкомат, чи ми самі собі. 

Людині, якій потрібно по життю «ноги переставляти» – все пояснювати і вказувати, зазвичай дістаються лише недоїдки з панського столу. Ваші справжні досягнення, варті винагороди, тільки ті, які ви зробили без заохочення чи допомоги інших, покладаючись на власне бажання, ініціативу і рішучість.Хай яким дивним це здається, та гроші, навіть на постійному місці праці, платять за ту роботу над собою, яку ви виконуєте вдома. Ініціатива і готовність діяти справді «караються» – добрими результатами, значними досягненнями і, як одним із наслідків, – матеріальною винагородою.

Більшість власників бізнесу, які пройшли не один спад і підйом, є проактивними. Вони хотіли б працювати з такими самими проактивними, як вони, але на ринку праці таких немає, бо інші проактивні теж мають свої бізнеси чи є самозайнятими особами. Тож власникам доводиться вибирати лише з активних і, завдяки тривалій роботи над їхньою мотивацією, переводити їх у розряд проактивних. Активними зазвичай є хороші управителі (менеджери). Однак їм уже доводиться працювати із пасивними працівниками. Звісно, це необов’язково має бути так – є колективи, де працівники всі як один були активними і проактивними, але це радше виняток, аніж правило.

До речі, секрет утримання у своїй компанії проактивної людини, яка перебуває у постійному пошуку, полягає в тому, щоб самому стати СуперПроактивним, і тоді Проактивні будуть більше зацікавлені дослухатися до вас, аніж створювати своє. І краще продаватимуть саме для вашого бізнесу!

вівторок, 7 травня 2024 р.

Хочете покращити продажі? Вебінар про МАРКЕТИНГ та ЛІДОГЕНЕРАЦІЮ тут!

Кожен бізнес завжди зацікавлений у тому, щоб знаходити більше дешевих лідів і перетворювати їх на проплачених клієнтів. 

Якщо ви хочете:

▪️Правильно визначити цільову аудиторію та аватар ідеального клієнта;

▪️Сформулювати унікальну торгову пропозицію;

▪️Прописати реальні КРІ для підвищення продажів у бізнесі;

▪️Почати не просто відрізнятися, але й вирізнятися з-поміж конкурентів;

▪️Навчитися аналізувати запити лідів і перетворювати їх на готових клієнтів...


Цей вебінар стане для вас знахідкою!


На тренінгу ви попрацюєте над такими питаннями:

🔥Як визначити справжні болі клієнта?

🔥За якою схемою клієнт приймає рішення?

🔥Як за допомогою маркетингу донести цінності клієнту?

🔥Що має бути у вашому продукті, щоб він мав попит і за нього були готові платити?

🔥Як успішно завершувати будь-які угоди? 


Переглянувши вебінар Романа Кушніра, ви дізнаєтеся конкретні рекомендації з просування свого продукту й ефективного залучення лідів для конвертації їх у клієнтів за протестованими на сотнях бізнесів техніками продажів та структурою перемовин. 


Для вас цей вебінар є БЕЗКОШТОВНИМ. Лінк на запис ТУТ

вівторок, 13 лютого 2024 р.

Онлайн події в березні

12 березня - вебінар"Як збільшити продажі за допомогою використання AI інструментів"
https://www.ukrainiansales.club/2024/01/13-ai.html


19 березня - Розвиток навичок ефективних продажів через трансформацію мислення
https://www.ukrainiansales.club/2024/01/20.html


26 березня - Онлайн мозковий штурм
https://www.ukrainiansales.club/2024/01/27.html

середа, 24 січня 2024 р.

Нестандартні інструменти для підвищення продажів в 2024 році

Ірина Сігарьова, експерт у галузі контент-маркетингу та копірайтингу, поділилася ключовими інструментами, які допоможуть залучити нову аудиторію, налагодити з нею відносини та значно підвищити результативність роботи.


Оновлення SEO-стратегії для блогів 

Я виявила цікавий тренд: у зв'язку з блокуванням російськомовних сайтів і недостатністю україномовного контенту в Google, існує значний попит на інформацію. Наприклад, при пошуку порад про вибір пральної машини, більшість результатів, які видає пошуковик, все ще є російськомовними, навіть на українських сайтах. Тому зараз - ідеальний момент для створення об'ємного контенту, оптимізованого під SEO, щоб привернути органічний трафік до вашого сайту. Важливо створювати не просто текст, а якісний контент, що інтегрує в себе продажі та відповідає вимогам пошукових систем.


Крім того, важливо зазначити, що SEO-оптимізований контент потрібен не лише для українськомовного пошуку. Наразі я працюю над контентом для двох ІТ-компаній, створюючи матеріали для їхніх блогів як українською, так і англійською мовами. Це дозволяє розширити аудиторію, покращити пошукову видачу в різних регіонах та зробити веб-сайт більш привабливим для Google.


Двомовний контент 

Цей інструмент також активно використовується одним із моїх клієнтів - сімейним бізнесом, що спеціалізується на виробництві дерев'яних декоративних виробів, під назвою Enjoy TheWood. Їх вебсайт представлений двома мовами: українською та російською. Оскільки частина української аудиторії все ще використовує російську мову для пошуку, ми створюємо контент на обох мовах. Такий підхід допомагає нам досягти кращих позицій у пошуковій видачі за різними запитами, надавати корисний контент, детально розповідати про наші продукти, що сприяє ознайомленню потенційних клієнтів з нашою пропозицією та вибору відповідного товару.


Соціальні мережі як інструмент довіри

 Instagram сьогодні є ключовою платформою для маркетингу товарів та послуг. Сучасним трендом є створення так званих "lovemark" брендів, які користувачі не тільки люблять, але й активно рекомендують у своїх соціальних мережах.


Ось кілька стратегій для побудови такого бренду:

  • Аналіз інтересів цільової аудиторії: Наприклад, якщо ви продаєте постільну білизну, і ваша аудиторія любить фільми та серіали, створюйте контент не тільки про вибір постілі, але й про рекомендації фільмів чи обговорення популярних серіалів. Такий контент буде регулярно з'являтися у стрічці ваших потенційних клієнтів.
  • Трансляція цінностей бренду: Якщо ваш бренд позиціонує себе як екологічно відповідальний, розповідайте про ваші екологічні ініціативи, такі як висадження дерев. Ви можете залучити свою аудиторію до участі в цих заходах або організувати збір коштів для подальших екологічних проектів.
  • Забезпечення відповіді на потреби аудиторії: Важливо зрозуміти, що хвилює вашу цільову аудиторію, які у неї страхи, сумніви чи побажання. Відповідайте на ці питання у вашому контенті, таким чином ви зможете заручитися їх підтримкою і перетворити їх у лояльних послідовників вашого бренду.

Ефективність соціальних мереж як маркетингового інструменту залежить не тільки від кількості контенту, але й від його якості та значимості для аудиторії.


Робота з відео контентом

YouTube слід розглядати як важливий маркетинговий інструмент із унікальним алгоритмом. Зараз існує значний дефіцит україномовного контенту, тому створення цікавого та корисного контенту може принести великий успіх. Згідно з дослідженням Gradus Research, у березні 2023 року, YouTube був найпопулярнішим медіа для перегляду розважального контенту в Україні, залучаючи 64% користувачів для відпочинку та розваг. Найбільш активні користувачі - люди віком від 18 до 24 років, а 50% всіх респондентів дивляться новини на цій платформі, особливо вікова група 25-34 роки (59%).

Якщо ви чекали на знак, щоб розпочати, то це саме час! Ось декілька форматів контенту, які можна використовувати на YouTube:
- Лайфблоги.
- Корисні блоги.
- Розбори та розвінчування міфів.
- Провокаційні відео.
- Хронологія розвитку компанії.
- Відеоформат "питання-відповідь".

YouTube - це платформа, де попит на контент лише зростає. Якщо у вас вже є текстовий контент для блогу на сайті, чому б не адаптувати його під відеоформат? Додатковий трафік завжди корисний, і зараз - чудова можливість максимально використовувати потенціал контент-маркетингу.

понеділок, 22 січня 2024 р.

10 трендів у продажах в 2024 році. Частина 2

 6. Продажі на основі даних

Часи, коли продажі ґрунтувалися на інтуїції, відійшли в минуле. Сучасний ринок характеризується високою конкуренцією, швидким розвитком технологій, високим рівнем обізнаності споживачів та нестабільністю зовнішнього середовища. Ці фактори підкреслюють значення доступу до прозорої інформації та її ефективного управління всією командою продажів, а не лише керівниками.

Для підтвердження цієї тенденції можна звернутися до дослідження Lucidchart, яке вказує на те, що «керовані даними продажі збільшують прибуток на 8% і знижують загальні операційні витрати на 10%».

Команда продажів повинна бути обізнаною щодо інформації, орієнтованою на дані та здатною персоналізувати продажі через цифрові канали. Це необхідно для:
  • Збільшення ефективності продажів.
  • Прогнозування результатів і роботи над досягненням цілей.
  • Виявлення та використання потенційних загроз та можливостей.
  • Ефективного зосередження на цільових сегментах.
  • Оптимізації ресурсів, уникаючи неефективних каналів або сегментів.
  • Підвищення ефективності стратегічного планування.

7. Соціальні продажі

Активність у соціальних мережах давно стала невід'ємною частиною стратегії продажів, але сьогодні ми спостерігаємо її трансформацію та нові підходи у використанні для бізнесу. Соціальні мережі вже не обмежуються лише присутністю бренду чи генерацією лідів — вони перетворюються на платформу для безпосереднього спілкування з клієнтами у цифровому форматі. Їх використання дозволяє:
  • Розвивати відносини з аудиторією.
  • Виявляти висококваліфіковані ліди.
  • Створювати персональний бренд менеджерів.
  • Взаємодіяти з аудиторією через поділ інсайтів, позицій та досвіду.
  • Формувати імідж експерта через якісний контент.
  • Займатися нетворкінгом у групах та спільнотах.
  • Збирати зворотний зв'язок від користувачів.
  • Створювати та підтримувати спільноти.
При цьому важливо не тільки вести акаунти бренду, але й активно включати до роботи в соціальних мережах внутрішніх співробітників та менеджерів.

Серед інструментів соціальних продажів, які варто використовувати, можна виділити: контент, інсайти, досвід, тренди, позицію бренду, персональний бренд менеджера, обговорення та коментарі, активну участь у групах та спільнотах.

8. Автоматизація та розвиток штучного інтелекту у продажах

Згідно з дослідженням McKinsey Global Institute, у зв'язку з очікуваним прогресом у технологіях, особливо в сфері обробки природної мови, штучний інтелект (ШІ) найближчим часом виконуватиме понад 50% завдань у сфері продажів.

Ми вже розглядали прогнози розвитку навичок, тому ШІ слід розглядати не як конкурента, а як потужний стимул для технологічного розвитку та помічника в операційних завданнях. Ось деякі способи, якими ШІ може бути корисним уже зараз:
  • Забезпечення інформацією та якісною аналітикою.
  • Пошук висококваліфікованих лідів та генерація лідів.
  • Реалізація персоналізованого спілкування з клієнтами.
  • Розуміння емоцій клієнтів та визначення стадій їхнього прийняття рішень.
  • Вибір тактичних інструментів для продажів.
  • Проведення порівняльного аналізу.
  • Прогнозування можливих заперечень з боку клієнтів.
  • Аналіз та визначення ефективних інструментів, а також надання рекомендацій для вдосконалення процесів та угод.
9. Аутсорсинг у продажах

Згідно з дослідженням McKinsey Global Institute, однією з ключових тенденцій у сфері продажів, яка сприяє їх зростанню, є аутсорсинг деяких, а іноді й більшості етапів процесу продажу. Такий підхід ґрунтується переважно на бажанні компаній концентруватися на розвитку користувацького досвіду та делегуванні певних аспектів продажів.

Ця тенденція актуальна не тільки для світових гігантів, але й для українського бізнесу. Розвиток технологій відкриває нові можливості для пошуку клієнтів, лідогенерації, персоналізованого спілкування та інших аспектів. Крім того, автоматизація дозволяє залучати зовнішніх виконавців для управління повним циклом продажів компанії, від створення попиту до залучення клієнтів та задоволення їхніх потреб.

10. Гібридні/дистанційні продажі

У сучасному світі, особливо після початку Covid-пандемії, продажі все більше переходять у гібридний формат, вимагаючи від бізнесів гнучкості та адаптації.

З 2009 року кількість віддаленої роботи зросла на 159%, а світові аудиторські компанії прогнозують, що до 2028 року 73% відділів матимуть працівників, які працюють з дому чи є незалежними підрядниками.

Головний виклик цієї тенденції — збереження ефективності та корпоративної культури при дистанційній роботі. Згідно з опитуванням Deloitte, «підтримка культури» є однією з головних проблем для керівництва.

Щоб адаптувати роботу до гібридного формату продажів, рекомендується:

  • Організація гібридних зустрічей — поєднання онлайн та офлайн форматів для стратегічних сесій та планувань.
  • Гібридні канали комунікації — заохочення команди продажів до використання різних форм комунікації з клієнтами та колегами.
  • Прозорість інформації — створення інформаційного поля, що компенсує відсутність фізичного спілкування.
  • Щотижневі мітинги — регулярні планові зустрічі для підведення підсумків і планування.
  • Якісні відео-конференції — забезпечення надійності та якості використовуваних онлайн-сервісів.
  • Співпраця та обмін знаннями — організація взаємодії між співробітниками через спільні проекти та обговорення.
  • Планування спільних заходів — організація та проведення заходів для команди.

четвер, 18 січня 2024 р.

10 трендів у продажах в 2024 році. Частина 1

 1. Омніканальність

Сьогодні значна частина клієнтів мають доступ до великої кількості інформації з різноманітних джерел. Це означає, що неможливо точно спрогнозувати, в який момент клієнт звернеться до вашого продукту чи послуги — це може статися на будь-якій стадії. Більше того, клієнти тепер не обмежені використанням лише одного комунікаційного каналу.

Враховуючи це, важливо розглядати цю тенденцію як можливість. Аналізуйте вашого потенційного клієнта, його канали та джерела інформації, і підсилюйте вашу присутність у цих каналах.

За даними досліджень, найефективнішими каналами продажу в 2023 році стали:
  • Соціальні мережі
  • Реферальні програми
  • Електронний маркетинг
  • Телемаркетинг
  • Вебсайт, SEO та блоги
  • Участь у виставках та інших заходах
2. Персоналізований досвід споживача

Незалежно від вашої сфери продажів — чи то B2C, B2B, чи B2D — в кінцевому рахунку ви завжди звертаєтеся до людини. Тому ваш основний принцип повинен бути H2H (human-to-human). Дослідження показують, що 66% клієнтів готові ділитися своїми персональними даними в мережі в обмін на персоналізований досвід.

Це означає, що ми стоїмо на порозі ери персоналізованого обслуговування, яке пропонує такі напрямки, як:

  • ABS-продажі, які орієнтовані на конкретні ціннісні аккаунти клієнтів. Це підход, що передбачає зосередження на ключових клієнтах і створення персоналізованих стратегій продажів для них, включаючи роботу крос-функціональних команд.
  • Персоналізована ціннісна пропозиція, що є індивідуальною пропозицією, спрямованою на задоволення конкретних потреб та вирішення завдань кожного клієнта.
  • Аналітика успіху користувача, яка полягає в аналізі ефективності користувацького досвіду, для оптимізації обслуговування та підвищення задоволеності клієнтів

3. Ціннісна пропозиція

Революційний, але ефективний підхід до зростання продажів у 2024 році полягає у відмові від традиційних методів продажу. Це особливо актуально, навіть у контексті потенційного економічного спаду.

Багато потенційних клієнтів часто не повністю усвідомлюють або не можуть чітко визначити проблеми, з якими вони щодня стикаються. Тут і криється ключ до створення ефективної ціннісної пропозиції.

Замість зосередження на цінах та знижках, працюйте над зміною сприйняття вашої пропозиції потенційними клієнтами. Розвивайте стратегію продажу, засновану на цінності, яку ваша пропозиція несе клієнту. Зверніть увагу, що існує п’ять основних цінностей для клієнта: можливість заробити, заощадити, знизити рівень стресу та турбот, підтвердити свою значимість, та отримувати позитивні емоції.

4. Відео та віртуальний світ

Відеоконтент завжди залишається в трендах! Як активні користувачі інтернету та соціальних мереж, ми всі бачимо, як стрімко розвиваються відео та відеострімінг.

Міленіали, які є вашою основною цільовою аудиторією, схильні до споживання відео-контенту. Ось деякі статистичні дані, що підтверджують це:

  • 74% міленіалів визнають відео корисним під час прийняття рішення про покупку.
  • 6 з 10 міленіалів віддають перевагу перегляду відео замість читання тексту, а половина з них прочитає текст, якщо він містить відео.
  • Щодо B2B клієнтів, які можуть бути менш активними у онлайн-продажах, але також потребують візуалізації та можливості дистанційного взаємодії, віртуальні презентації стають новим трендовим форматом для візуальної комунікації з клієнтом

5. Досвід без взаємодії з менеджером, але з допомогою

Покоління Y та Z, відомі своєю схильністю до соціальної дистанції, стають все більш націленими на безконтактні форми продажу. Втім, статистика показує, що клієнти, які вибирають такі канали без людської взаємодії, на 23% частіше шкодують щодо своїх покупок порівняно з тими, хто здійснює покупки з особистим контактом.

Слід пам’ятати, що Стів Джобс був скептично налаштований щодо фокус-групових досліджень, вважаючи, що люди не завжди усвідомлюють свої бажання аж до того моменту, поки їм їх не продемонструвати. Враховуючи цей тренд, особливу увагу слід приділити наданню клієнтам експертних порад, інструкцій, рекомендацій та підтримки спеціалістів, не вимагаючи при цьому особистих зустрічей, мітингів чи телефонних дзвінків

понеділок, 15 січня 2024 р.

30 січня - Бiзнес-нетворкiнг 100 пiдприємцiв у Львовi

 

Бiзнес-нетворкiнг 100 пiдприємцiв у Львовi!

📍Ви отримаєте нових клiєнтiв  

📍Прорекламуєте свiй бiзнес

Ще вас чекає:

🍡1 година знайомств з власниками бiзнесу у Львовi за фуршетом. 

🎫 1 година майстер-клас зiркового спiкера iз Києва: Олексiя Бессараба.

Тема: «Масштабування X2 через маркетинг в 2024 роцi"

🥂 Вина вiд "Вина Свiту"

🍕 Пiца

🗒 База контактiв 100 пiдприємцiв. ТОП-бiзнеси. Клiєнти: власники салонiв краси, агенств нерухомостi, автосалонiв...

📸 Крутий фотограф, який зробить вам особистi фото.

🎤 Ви вийдете на сцену та на 100 людей 40 секунд прорекламуєте свiй продукт! 

Багато людей вiдкрили спiльний бiзнес пiсля нетворкiнгу, деякi знайшли кохання, багато хто - спiвробiтникiв або клiєнтiв. Безлiч - друзiв.  

- Коли: 30 ciчня (вт), 18:30-21:30

- Де: Опера Пассаж (конференц зал, центр)

 Реєстрація - https://forms.gle/ggs5qXdRwy1NmcDJ9

четвер, 11 січня 2024 р.

26 березня - Онлайн мозковий штурм

Запрошуємо на унікальний онлайн мозковий штурм у рамках Українського клубу продажів! Не пропустіть цю нагоду дізнатися, як збільшити продажі та підвищити ефективність вашого бізнесу. Приєднуйтесь до нас 26 березня о 19:00, щоб отримати цінні інсайти від досвідчених фахівців у сфері продажів.


Цей захід ідеально підійде для підприємців, менеджерів з продажу, маркетологів та всіх, хто прагне покращити свої навички в управлінні продажами. Ви матимете можливість взяти участь у дискусіях, поділитися власним досвідом та отримати відповіді на актуальні питання.


Ми обговоримо найновіші тренди у продажах, ефективні стратегії та інноваційні підходи. Дізнайтеся, як залучити більше клієнтів, збільшити конверсію та максимізувати прибуток вашого бізнесу.


Не пропустіть цю виняткову можливість обміну досвідом та ідей! 


Реєстрація - https://forms.gle/jBhFdnpJVHxs6owk6