ГО "УКРАЇНСЬКИЙ КЛУБ ПРОДАЖІВ": травня 2024

субота, 25 травня 2024 р.

Чому "болі клієнта" - основа продажів?

При будь-яких сумнівах щодо роботи з клієнтом ставте собі одне просте запитання: яку цінність я можу згенерувати у житті свого клієнта? І доки не знайдете відповіді – не починайте з ним працювати! Категорично. Але чесно.

Відтак вам ніколи не доведеться щось комусь продавати! А лише бути соратником, партнером, побратимом, порадником, консультантом, другом, однодумцем – будь–ким, тільки не продавцем.

І при цьому продавати в десятки разів більше, не думаючи про середній чек чи наявність проплати від клієнта, бо це зовсім інший рівень взаємин між людьми.

Консультація чи допомога – це те, чого направду потребує клієнт, продажі з отриманням грошей – це те, чого потребуєте ви. Втім, для того, щоб отримати гроші – потрібно насамперед допомогти не просто клієнтові, а людині. А, окрім того, варто пам’ятати, що клієнт хоче відчувати себе особистістю, а не банкоматом. І цього можна досягти, передовсім концентруючись на ваших із ним взаєминах і на цінностях, якими ви можете доповнити його світогляд.

Чому я нічого не пишу про вирішення поточної нагальної проблеми клієнта? Бо це те, що і так має відбутися за замовчуванням: коли ми приходимо до стоматолога, то очікуємо, що він лікуватиме нам хворий зуб, а не продаватиме деталі до автомобіля; так само, коли приходимо у продуктовий магазин, то сподіваємося, що придбаємо там сметану до вареників, які ми зготували, а не комп’ютерні екрани. На цьому етапі потрібно не цінності формувати, а задовольнити конкретний «біль» людини. Хоча у процесі обслуговування чи у самому способі допомоги вже має бути натяк на майбутні взаємини і засади, на яких вони ґрунтуватимуться.

У нашого клієнта, так само, як у нас чи будь–якої іншої людини, є дві мотивації: така, що залучає, і така, що утримує. Та, що залучає, пов’язана з вирішенням конкретного «болю» (потреби, завдання, дефіциту, завдання, проблеми) людини. Наша спромога допомогти втамувати цей біль – це ключова відповідь на питання «Чому клієнт прийшов до нас?». Коли мені дуже болить зуб і я не маю «свого» стоматолога або ж він просто поїхав у відпустку – я піду до найближчого стоматологічного кабінету, який бодай трохи відповідатиме моїм уявленням про якісні послуги. Але вже зовсім іншим питанням є те, чи я прийду до того кабінету вдруге і чи ходитиму згодом знову і знову.

Вперше клієнт прийде тільки тоді, коли його приведе нестерпний біль (проблема), вдруге – коли побачить споріднені цінності. Якщо бізнесмен думатиме лише про цінності, та не вмітиме чи не бачитиме, яку конкретну допомогу він може запропонувати клієнтові, то той до нього не прийде. Якщо не зробить свій бізнес ціннісно орієнтованим – клієнт не повернеться. Це стосується й особистих взаємин – погодьтесь, на стадії закоханості і любові у людей є зовсім різні потреби; і занять танцями – приходимо з однією метою, а залишаємося з іншою; й роботи в компанії – приходимо за одним (наприклад, зарплатою), а залишаємось з іншим (скажімо, через ідею) і, звісно, у самому бізнесі.

Хочете обговорити? Пишіть в інстаграм rokushnir

середа, 22 травня 2024 р.

А ви знаєте який біль у Вашого клієнта?

На ринку є ніші, у нішах є клієнти, у клієнтів є болі, які потрібно тамувати. Ваші товари і послуги нікому не потрібні. Клієнт готовий платити тільки за біль, який ви зможете втамувати. Наче дуже просте міркування, але іноді потрібні роки, щоб перестати виробляти свої продукти заради продуктів чи надавати послуги заради послуг, а почати тамувати болі клієнта. Водночас компанія може лише дещо модифікувати свій продукт і цим відчинити двері в «Бізнес-Ельдорадо», країну необмежених заробітків. Однак, на жаль, більшість компаній, їхніх власників і в основному продавців навіть до кінця не розуміє, що насправді вони продають, і який біль тамують їхні продукти.

Це завжди зумовлено приземленістю мислення і браком розуміння людини як такої (так, теми розуміння людей усім нам ще вчити і вчити, що б ми там про себе не думали).

Хочете поекспериментувати? Зробіть так, як я часто роблю на корпоративних тренінгах по продажах: запитайте у своїх менеджерів, який біль тамує те, що вони продають, і, ймовірно, почуєте дуже мало чітких (зрозумілих, упорядкованих, класифікованих, неабстрактних) відповідей. А це ж насправді єдиний фундамент вдалих продажів!

Тож пропоную трохи надолужити згаяне. У кожної людини є болі, потреби і бажання. Болі – це те, що людина мусить зробити чи мати, бо без цього її життя перетворюється на пекло; потреби – керуються операторами «варто» чи «доцільно»; і нарешті наші бажання визначає слово «хочу».

Зрозуміло, що у нашій голові немає шафок з однойменними назвами, все воно скинуто купою, але загалом на свідомому рівні ми можемо поділити свої вчинки на зумовлені одним із трьох операторів. Наприклад: якщо нас болить зуб чи те, що сусід купив новий автомобіль, то це, ймовірно, категорія болю; якщо мені варто купити авокадо, бо воно корисне, а також комп’ютер, бо у нього висока швидкодія, то це таки «треба»; і нарешті, якщо я хочу відпочити на морі чи піти у театр, то це «хочу».

Звісна річ, що ці категорії не абсолютні, бо для когось піти у театр може бути проявом «треба, бо дружина хоче», або відпочинок на морі може бути зумовлений приписом від лікаря, а не власним бажанням, чи, скажімо, новий комп’ютер людині не так потрібен, як просто хочеться. Окрім того, варто пам’ятати про фізіологічний факт, що усі без винятку наші рішення ухвалюються через центри емоцій. Втім, це не заважає нам розділяти рішення на три групи, а у темах продажів загалом звести їх до «болів різних рівнів».

Повернусь до початку: людина готова платити тільки за болі, які ви тамуєте для неї. І найперше за ті, що за її відчуттями/розумінням є у поточний момент найбільш інтенсивними. Проілюструю це простою задачкою. В Іванка є такі альтернативи: піти пограти із друзями у футбол (рівень болю-бажання – 25 одиниць зі 100), вивчити вірш (за невивчений вірш біль від учительки 80 одиниць зі 100) або повчити математику (рівень болю-потреби – 45 балів, бо тато прийде і перевірить). Що і у якій послідовності вибере Іванко? Правильно: спершу він вивчить вірш, далі – позаймається математикою, а далі, ймовірно, піде спати, бо уже ніколи буде ганяти м’яча.

Звісно, це дуже спрощена задача, але вона на належному рівні ілюструє людину як набір сотень одночасних болів, потреб і бажань (у продажах зводимо усе до болів), притому найперше тамується найінтенсивніший біль. Це наче робота диспетчера у величезному аеропорту, який одночасно має садити десятки літаків, постійно визначаючи їхню пріоритетність, переміщуючи відповідні рейси на шкалі їхньої терміновості і викидаючи зі шкали таблички із позначками тих рейсів, які успішно приземлилися.

І це ще не все: описана система ускладнюється тим, що різні болі під впливом зовнішніх і внутрішніх факторів динамічно змінюють свою інтенсивність. Скажімо, у попередній задачі вводимо нові дані: хлопці вже ганяють перед вікнами м’яча і називають Іванка «заучкою», а також нагадують, що вірш легко вивчити (футбол стає 60-кою, вірш – 55-кою), а якщо ще й тато зателефонував мамі і сказав, що буде пізніше (рівень 40), то вибір стає очевидний і уже на користь футболу, а не вчительки з літератури. А тепер помножте ці три вибори на сто і введіть у систему сотню факторів, що змінюються щосекунди, й матимете приблизний вигляд «диспетчерського пункту» нашого мозку, у якому ухвалюється по 40 рішень за хвилину, зокрема і щодо покупки ваших товарів чи послуг.

неділя, 19 травня 2024 р.

НЕ ПРОДАВАЙТЕ свої товари чи послуги клієнту... А що продавати?

Рівень грошей, які заплатить вам клієнт визначається відповідальністю, яку ви готові взяти за його життя. Тому ніколи не продавайте свої товари чи послуги - вони нікому непотрібні, натомість створюйте клієнтові можливості втамувати свої болі/потреби/бажання і вмійте інтенсифікувати їх.

Думайте за двох! Техніка перетворення рішення із непідтвердженого у підтверджене проста:

ПРОПОНУЄМО КЛІЄНТУ ТЕ, ЩО ВІН ХОЧЕ, А ДАЄМО ТЕ, ЩО ЙОМУ ТРЕБА.

Тож, для ваших успішних продаж необхідно, щоб між собою «накладалось»:

- Те, що людині потрібно;

- Те, що ми пропонуємо;

- Те, що людина думає, що їй потрібно.

Цікаво вам налаштувати свій відділ продажу так, щоб продавати більше і дорожче? Ділимося лінком на БЕЗКОШТОВНИЙ доступ до вебінару Романа Кушніра "Налагодження продажів". 

Дивіться вебінар ТУТ

середа, 15 травня 2024 р.

Які цілі вашого бізнесу?

 

Роман Кушнір у своєму блозі пише — 80% компаній НЕ СТАВЛЯТЬ ЦІЛЕЙ! 80% з тих 20-и, які ставлять, роблять це неправильно (завеликі чи замалі, хибний термін, не проговорюють із колективом). 80% із тих, що роблять це правильно, – не досягають своїх цілей. Тільки приблизно 0,8% від усіх компаній до кінця року прийдуть із досягненнями відповідно до цілей.

Звичайно, можна вести довгу і виснажливу дискусію щодо того, чи варто узагалі ставити цілі у нашому постійно змінному світі. Однак ми цього робити не будемо, просто припустимо, що цілі для компанії необхідні щонайменше як орієнтири напряму руху і швидкості. Зрештою, постановка цілей для компанії мало чим відрізняється від постановки цілей особистісних.

Наведу два приклади, які вдало ілюструють необхідність цілей, однак без потреби надмірно прив’язуватись до неї.

1. Якщо ми хочемо кудись доїхати на велосипеді, то нам треба сісти і крутити педалі, але дивитись треба не під колеса, а поперед себе.

2. Щоб мати добрий урожай, фермеру слід дбати про свою землю, однак він не зможе передбачити точну дату збору урожаю. Фактично ці приклади нагадують про необхідність стратегічного планування, навіть якщо у результаті наші плани не здійсняться у зазначений день і час.

Чи не основною помилкою під час постановки цілей є її одноосібне і директивне «нав’язування зверху». Тобто коли цілі і плани визначаються без проговорення з тими, хто буде безпосередньо долучений до їхнього втілення. За таких умов виконавці ставляться до цілей, як до чогось чужорідного, і не готові брати особисту відповідальність за їхнє досягнення. Як на мене, то найкраще правило щодо досягнення цілей таке: «Максимальна демократія на етапі обговорення цілей і авторитаризм на етапі реалізації». Кожен, хто буде хоч якось долучений до реалізації цілі, має право висловити свою думку щодо неї, і ця думка має бути якось врахована.

Ще одною проблемою є наявність надто приземлених цілей, тобто коли компанія не має візії на 50, 100 років, а керується суто короткотерміновими цілями на рік-три-п`ять. Саме тривалі цілі, візія, яка розрахована на триваліший період, ніж житиме поточний керівник чи власник компанії, дозволяють запустити справжній еволюційний механізм, за якого всі без винятку процеси діють згідно з позитивним добором, тобто компанія еволюціонує незалежно від конкретних виконавців, навіть якщо мова йде про її власника/ів.

Напишіть свої ключові цілі і три основні дії, які слід зробити, щоб їх досягнути. Перевірте:

  • Чи не завеликі вони?
  • Чи не замалі ці цілі?
  • Чи готовий/а я взяти особисту відповідальність за їхнє досягнення?
  • Чи достатньо маємо фінансових/людських/часових ресурсів?
  • Чи не занадто швидко має бути досягнута ціль?
  • Чи не занадто тривалий період визначений для цієї цілі?
  • Чи було обговорено цілі відповідного рівня із кожним працівником компанії?
  • Чи знають працівники компанії про глобальні цілі компанії?
  • Чи написали б вони те саме, що написали ви?
  • Наскільки відрізнятиметься довготермінова ціль компанії, написана адміністратором і комерційним директором, прибиральницею і технічним директором?
  • Чи готові ви відстоювати цілі до кінця?
  • Чи готовий колектив боротися, незважаючи на жоден опір ззовні?
  • Чи залишаться з вами працівники, коли доведеться урізати їм зарплату вдвічі? А чи будуть із вами, коли доведеться перебиватися з «хліба на воду»? Чи затримає їх спільна ціль?
  • Чи не заради самої лише матеріальної винагороди досі працюють у вашій компанії? Як поведуться, коли конкурент запропонує вдвічі більшу оплату? Чи затримає їх спільна ціль?
  • Чи можете ви озвучити свої цілі клієнтам?
  • Чи знаєте, що сказали б про цілі своєї компанії, якщо б вам довелось виступати перед стадіоном потенційних клієнтів?

І ще одне: не шукайте правильних цілей, шукайте свої!

вівторок, 14 травня 2024 р.

"50 секретів ефективних перемовин і продажів для життя і бізнесу" (БЕЗКОШТОВНИЙ вебінар)

Продажі для бізнесу - це те саме, що кров для організму. Немає продажів - немає бізнесу.
Ви можете створювати який завгодно добрий продукт, але поки не почнете його продавати - доти бізнес не розвиватиметься. Якщо ви готові освоїти систему продажів для себе, своєї команди чи своєї компанії, ділимося з вами доступом до вебінару Романа Кушніра!

Ця подія точно для вас, якщо ви:

1. Хочете системно удосконалити свої навички ведення перемовин.

2. Шукаєте нові техніки для збільшення продажів.

3. Хочете розвиватись у професіях перемовника та продажника.

4. Готові досягати кращих результатів у професійному житті.

5. Бажаєте позбавитися неефективних і марних перемовин з клієнтами.


На тренінгу ви попрацюєте над такими питаннями:

🔥Як налаштувати у своїй компанії системні передбачувані продажі?

🔥Як грамотно спілкуватися з клієнтами?

🔥Які техніки слід використовувати, щоб збільшувати продажі?

🔥Яка повинна бути структура вдалих перемовин?

🔥Як домовлятися з бізнес-партнерами краще та продавати клієнтам більше?


Ви розберете корисні інструменти, схеми, техніки та шаблони, які ви зможете застосувати для покращення перемовин і налагодження дієвої системи продажів у бізнесі. Актуальне завдання збільшення продажів у вашому бізнесі? Дивіться вебінар ТУТ. 

четвер, 9 травня 2024 р.

"Налагодження продажів" (БЕЗКОШТОВНИЙ вебінар)

Що ви продаєте? Навіть якщо вам здається, що ви нічого не продаєте, то насправді завжди, в будь-якому спілкуванні, у кожному робочому дні чи вільному проведенні часу є елементи продажу. 

Це формат обміну одного ресурсу на інший.


• Якщо вам здається, що ви не продаєте товар чи послугу, значить, ви продаєте свій час.

• Якщо вам здається, що в вашому бізнесі продає хтось інший, значить, ймовірно, ви продаєте ідеї, власні ставлення чи навіть підходи до життя.


Той, хто вміє продавати краще, зазвичай отримує кращі результати.


А як саме продавати краще не лише завдяки комунікації, а й завдяки системі - дізнайтеся на БЕЗКОШТОВНОМУ вебінарі Романа Кушніра "Налагодження продажів".


На тренінгу ви попрацюєте над такими питаннями:

🔥Чому, щоб мати клієнтів, треба від них відмовлятись?

🔥Як прописати й налагодити лунку продажів?

🔥Що має бути у бізнесі, який хоче рости й масштабуватись?

🔥Як автоматизувати продажі?

🔥Як грамотно сформувати ударний відділ продажів?


Дивіться вебінар  ТУТ.

Якості ефективного продажника

Роман Кушнір у своєму блозі описує, що найефективніші, найрезультативніші продажники, про яких мріють усі власники та керівники бізнесів, - це проактивні працівники. Ті, кому і казати не треба: вони самі все зроблять. 

Проактивна людина знає, що гроші платять не за виконану роботу, а за проявлену ініціативу. І не важливо, хто саме платить нам гроші: чи то Всесвіт, чи роботодавець, чи то клієнт, чи банкомат, чи ми самі собі. 

Людині, якій потрібно по життю «ноги переставляти» – все пояснювати і вказувати, зазвичай дістаються лише недоїдки з панського столу. Ваші справжні досягнення, варті винагороди, тільки ті, які ви зробили без заохочення чи допомоги інших, покладаючись на власне бажання, ініціативу і рішучість.Хай яким дивним це здається, та гроші, навіть на постійному місці праці, платять за ту роботу над собою, яку ви виконуєте вдома. Ініціатива і готовність діяти справді «караються» – добрими результатами, значними досягненнями і, як одним із наслідків, – матеріальною винагородою.

Більшість власників бізнесу, які пройшли не один спад і підйом, є проактивними. Вони хотіли б працювати з такими самими проактивними, як вони, але на ринку праці таких немає, бо інші проактивні теж мають свої бізнеси чи є самозайнятими особами. Тож власникам доводиться вибирати лише з активних і, завдяки тривалій роботи над їхньою мотивацією, переводити їх у розряд проактивних. Активними зазвичай є хороші управителі (менеджери). Однак їм уже доводиться працювати із пасивними працівниками. Звісно, це необов’язково має бути так – є колективи, де працівники всі як один були активними і проактивними, але це радше виняток, аніж правило.

До речі, секрет утримання у своїй компанії проактивної людини, яка перебуває у постійному пошуку, полягає в тому, щоб самому стати СуперПроактивним, і тоді Проактивні будуть більше зацікавлені дослухатися до вас, аніж створювати своє. І краще продаватимуть саме для вашого бізнесу!

вівторок, 7 травня 2024 р.

Хочете покращити продажі? Вебінар про МАРКЕТИНГ та ЛІДОГЕНЕРАЦІЮ тут!

Кожен бізнес завжди зацікавлений у тому, щоб знаходити більше дешевих лідів і перетворювати їх на проплачених клієнтів. 

Якщо ви хочете:

▪️Правильно визначити цільову аудиторію та аватар ідеального клієнта;

▪️Сформулювати унікальну торгову пропозицію;

▪️Прописати реальні КРІ для підвищення продажів у бізнесі;

▪️Почати не просто відрізнятися, але й вирізнятися з-поміж конкурентів;

▪️Навчитися аналізувати запити лідів і перетворювати їх на готових клієнтів...


Цей вебінар стане для вас знахідкою!


На тренінгу ви попрацюєте над такими питаннями:

🔥Як визначити справжні болі клієнта?

🔥За якою схемою клієнт приймає рішення?

🔥Як за допомогою маркетингу донести цінності клієнту?

🔥Що має бути у вашому продукті, щоб він мав попит і за нього були готові платити?

🔥Як успішно завершувати будь-які угоди? 


Переглянувши вебінар Романа Кушніра, ви дізнаєтеся конкретні рекомендації з просування свого продукту й ефективного залучення лідів для конвертації їх у клієнтів за протестованими на сотнях бізнесів техніками продажів та структурою перемовин. 


Для вас цей вебінар є БЕЗКОШТОВНИМ. Лінк на запис ТУТ