ГО "УКРАЇНСЬКИЙ КЛУБ ПРОДАЖІВ": Чому "болі клієнта" - основа продажів?

субота, 25 травня 2024 р.

Чому "болі клієнта" - основа продажів?

При будь-яких сумнівах щодо роботи з клієнтом ставте собі одне просте запитання: яку цінність я можу згенерувати у житті свого клієнта? І доки не знайдете відповіді – не починайте з ним працювати! Категорично. Але чесно.

Відтак вам ніколи не доведеться щось комусь продавати! А лише бути соратником, партнером, побратимом, порадником, консультантом, другом, однодумцем – будь–ким, тільки не продавцем.

І при цьому продавати в десятки разів більше, не думаючи про середній чек чи наявність проплати від клієнта, бо це зовсім інший рівень взаємин між людьми.

Консультація чи допомога – це те, чого направду потребує клієнт, продажі з отриманням грошей – це те, чого потребуєте ви. Втім, для того, щоб отримати гроші – потрібно насамперед допомогти не просто клієнтові, а людині. А, окрім того, варто пам’ятати, що клієнт хоче відчувати себе особистістю, а не банкоматом. І цього можна досягти, передовсім концентруючись на ваших із ним взаєминах і на цінностях, якими ви можете доповнити його світогляд.

Чому я нічого не пишу про вирішення поточної нагальної проблеми клієнта? Бо це те, що і так має відбутися за замовчуванням: коли ми приходимо до стоматолога, то очікуємо, що він лікуватиме нам хворий зуб, а не продаватиме деталі до автомобіля; так само, коли приходимо у продуктовий магазин, то сподіваємося, що придбаємо там сметану до вареників, які ми зготували, а не комп’ютерні екрани. На цьому етапі потрібно не цінності формувати, а задовольнити конкретний «біль» людини. Хоча у процесі обслуговування чи у самому способі допомоги вже має бути натяк на майбутні взаємини і засади, на яких вони ґрунтуватимуться.

У нашого клієнта, так само, як у нас чи будь–якої іншої людини, є дві мотивації: така, що залучає, і така, що утримує. Та, що залучає, пов’язана з вирішенням конкретного «болю» (потреби, завдання, дефіциту, завдання, проблеми) людини. Наша спромога допомогти втамувати цей біль – це ключова відповідь на питання «Чому клієнт прийшов до нас?». Коли мені дуже болить зуб і я не маю «свого» стоматолога або ж він просто поїхав у відпустку – я піду до найближчого стоматологічного кабінету, який бодай трохи відповідатиме моїм уявленням про якісні послуги. Але вже зовсім іншим питанням є те, чи я прийду до того кабінету вдруге і чи ходитиму згодом знову і знову.

Вперше клієнт прийде тільки тоді, коли його приведе нестерпний біль (проблема), вдруге – коли побачить споріднені цінності. Якщо бізнесмен думатиме лише про цінності, та не вмітиме чи не бачитиме, яку конкретну допомогу він може запропонувати клієнтові, то той до нього не прийде. Якщо не зробить свій бізнес ціннісно орієнтованим – клієнт не повернеться. Це стосується й особистих взаємин – погодьтесь, на стадії закоханості і любові у людей є зовсім різні потреби; і занять танцями – приходимо з однією метою, а залишаємося з іншою; й роботи в компанії – приходимо за одним (наприклад, зарплатою), а залишаємось з іншим (скажімо, через ідею) і, звісно, у самому бізнесі.

Хочете обговорити? Пишіть в інстаграм rokushnir